"เรากำลังจะออกจากโลกที่ขาย software ขาย SaaS ขายเป็น seat…
— Elad Gil นักลงทุน angel ระดับตำนาน อดีตทีม mobile ยุคแรกของ Google ผู้ก่อตั้ง Color Health และเป็นคนที่ใส่เงินเข้า Airbnb Stripe Coinbase Figma Notion ตั้งแต่ยังไม่มีใครรู้จัก คนเรียกแกว่าเป็น venture machine คนเดียวที่มูลค่าหลายพันล้าน
ผมไปฟังคลิป "AI Sells Labor, Not Software" จากรายการ The Tim Ferriss Show มา เป็นช่วงที่ Elad คุยเรื่องวิธีมอง market ในยุค AI ว่าทำไมตลาดที่เคยปิดตายมาเป็นสิบปีถึงเปิดพร้อมกันหมดตอนนี้
เหมาะมากสำหรับคนทำ startup คนทำ product หรือใครที่อยากเข้าใจว่าทำไมบริษัท AI ถึงโตเร็วผิดธรรมชาติ เลยอยากมาแชร์ให้ฟังครับ
1. Dogma ที่เคยจริง แต่วันนึงมันพังได้
Elad เปิดด้วยเรื่องความเชื่อฝังหัวที่นักลงทุนยึดถือ เช่นหลัง PayPal ขายให้ eBay ทุกคนเชื่อว่า fraud จะฆ่าธุรกิจ payment หรือเชื่อว่าขายของให้ law firm เป็นธุรกิจที่ห่วยมาก ห้ามทำเด็ดขาด แต่แล้ว 5 ปีต่อมาก็มีบริษัทที่ทำสำเร็จและชนะ คำถามที่แกถามตลอดคือ ทำไมมันถึง work ตอนนี้ทั้งที่เมื่อก่อนไม่ work
2. การเปลี่ยนแปลงจริงของ AI คือเปลี่ยนจากขายเครื่องมือ เป็นขายงาน
อันนี้เป็นแก่นของคลิปเลย แกบอกว่าโลกเดิมเราขาย software ขาย SaaS ขายเป็น seat คือคิดเงินตามจำนวนคนที่ล็อกอินเข้ามาใช้เครื่องมือ ตัวซอฟต์แวร์เป็นแค่เครื่องมือที่ยื่นให้คนถือไปทำงานเอง
แต่ AI เปลี่ยนเกมเป็นการขาย work product ขายเป็น labor hours ขายเป็นหน่วยของ cognition หรือชั่วโมงแรงงานของความคิด พูดง่ายๆ คือเลิกขายของให้คนใช้ แล้วเปลี่ยนเป็นขายตัวงานที่ทำเสร็จแล้วเป็นชิ้นๆ แทน
แกยกตัวอย่าง Harvey AI ที่ทำ legal เมื่อก่อนใครก็บอกว่าขายให้ law firm มันแย่มาก ห้ามทำ แต่ Harvey กลับโตแรง เพราะมันไม่ได้ขายซอฟต์แวร์ให้ทนายไปนั่งใช้เอง มันช่วยทนายทำงานให้เสร็จจริงๆ เป็นการขายผลงานของทนาย เลยเปิดตลาดที่ไม่เคยเปิดมาก่อน
3. Market limited หรือ founder limited
แกเล่าว่ามีสองสำนักคิด สำนัก Y Combinator เชื่อว่าโลกขาดแค่ founder ถ้ามี founder มากขึ้น 10 เท่าก็จะมีบริษัทใหญ่มากขึ้น 10 เท่า แต่อีกสำนักเชื่อว่ามันขึ้นอยู่กับว่ามีกี่ตลาดที่เปิดอยู่จริงในช่วงเวลานั้น เพราะถ้าตลาดไม่เปิดให้นวัตกรรม คุณสร้างอะไรไม่ได้เลย
4. ความน่าตื่นเต้นของ AI คือมันเปิดตลาดที่ปิดมานานพร้อมกันเป็นพันๆ
แกบอกว่า AI เปิดตลาดเยอะมากเพราะสองอย่าง หนึ่งคือ capability ที่ทำได้จริง สองคือตอนนี้ทุก CEO กำลังถามตัวเองว่า AI story ของฉันคืออะไร ทำให้มีความเปิดกว้างที่จะลองของใหม่มากกว่าที่แกเคยเห็นมาทั้งชีวิต
5. ถ้าเป็นบริษัท AI แล้วไม่โตระเบิด แปลว่ามีอะไรพังพื้นฐาน
ประโยคนี้แรงมาก แกบอกว่าตอนนี้ตลาดเปิดกว้างขนาดที่ถ้าคุณเป็นบริษัท AI แล้วไม่เห็นการเติบโตแบบระเบิดเร็วๆ แปลว่ามีบางอย่างพังในระดับพื้นฐาน แล้วยกตัวอย่าง ramp ของ OpenAI กับ Anthropic ว่าเป็นการขึ้นสู่หลักหมื่นล้านที่เร็วที่สุดเท่าที่เคยมีมา คิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของ GDP แล้วบ้ามาก
6. วิธีหา great market เริ่มจากคำถาม why now
แกบอกว่าตลาดดีมักมาจากการเปลี่ยนแปลงบางอย่าง อาจเป็น regulatory shift เช่น Samsara บริษัททำ fleet management ที่ได้ประโยชน์จากกฎที่บังคับให้ติดกล้องในรถบรรทุกเพื่อดูว่าคนขับหลับไหม หรืออาจเป็น technology shift อย่าง AI หรือ competitive shift เช่นบริษัทถูกคู่แข่งซื้อไป เขายก Hashi ที่โดน IBM ซื้อแล้วช้าลง พอช้าลงก็เปิดช่องให้ startup เข้ามา
7. AI เสียบเข้า white collar work ได้ทันที แต่ robotics ยังไม่ใช่
แกอธิบายว่าสิ่งที่บ้าของ AI คือ foundation model เสียบเข้าตลาดมหาศาลได้ทันที คือ enterprise data อีเมล งานออฟฟิศทั้งหมด รวมถึง code เพราะมันคือภาษา และภาษาถูกใช้ทุกที่ ส่วน robotics ต่างออกไป เพราะต่อให้มีโมเดลหุ่นยนต์ที่เก่งสุดในโลก ตลาดที่มีฮาร์ดแวร์หุ่นยนต์อยู่แล้วก็ยังเล็กมาก เลยไม่มี runway ทันทีแบบภาษา
8. ระวัง fake market อย่าหลอกตัวเองเรื่อง TAM
แกเตือนเรื่องการนิยามตลาด มีคนชอบสร้าง fake market เช่นบอกว่าฉันทำ global e-commerce ตลาด 30 ล้านล้าน ถ้าได้แค่ 0.1 เปอร์เซ็นต์ก็ 300 พันล้านแล้ว แกบอกว่านั่นไม่ใช่ตลาดของคุณ ตลาดจริงของคุณคือเครื่องมือ optimization เล็กๆ สำหรับเว็บ SMB ต่างหาก
9. เคส Coca-Cola กับการนิยามตลาดใหม่
อันนี้สนุก แกเล่าว่า Coke กับ Pepsi สูสีกันเรื่อง market share มาหลายสิบปี จนวันนึง CEO ของ Coke บอกว่า เราควรคิดเป็น share of liquid ที่คนดื่ม ไม่ใช่ share of soda พอเปลี่ยนมุมมอง market share เลยหล่นจาก 50 เปอร์เซ็นต์เหลือ 0.5 เปอร์เซ็นต์ นั่นคือเหตุผลที่เขาซื้อ Dasani และเข้าตลาดเครื่องดื่มอื่นๆ เพราะเขาบอกว่านิยามตลาดเดิมของเรามันผิด
10. ตอนนี้คือช่วงที่ being consensus ฉลาดกว่า contrarian
ปิดท้ายแกบอกว่ามีบางช่วงเวลาที่การเป็น contrarian ฉลาดมาก แต่ก็มีบางช่วงที่การเป็น consensus คือสิ่งที่ฉลาดที่สุด และตอนนี้คือช่วงที่ consensus ถูก คนชอบ overthink ว่าอะไรคือมุม contrarian ควรไปทำ hardware ดีไหม ทั้งที่จริงแค่ซื้อ AI เพิ่มก็พอ แกบอกว่าคนทำเรื่องพวกนี้ให้ซับซ้อนเกินไป
ฟังจบแล้วประโยคที่ค้างในหัวผมที่สุดคือ AI ไม่ได้ขาย software อีกต่อไป มันขายชั่วโมงแรงงานของความคิด ถ้ามองแบบนี้ ทุกตลาดที่เคยคิดว่าปิดตายอาจกำลังเปิดอยู่ตรงหน้าโดยที่เราไม่ทันสังเกต
https://www.youtube.com/watch?v=RxWKVUWcUPM
อยากใช้ AI กับงานจริงเป็นระบบ?
เรียน Claude Method — วิธีคิดและลงมือใช้ Claude/AI กับงานจริง ตั้งแต่วันแรก
📍 โพสต้นฉบับบน Facebook: AI กับ Peesamac